איך ויתרתי על לקוח חם ואלפי שקלים?
בעלי עסקים רבים מאד רוצים למכור. וזה מובן מאד - בשביל זה אנחנו כאן - כדי שיבואו לקוחות משלמים. אבל למכור זה לא כל הסיפור. כשאנחנו מוכרים אנחנו צריכים לחשוב איך הלקוח יהיה אחרי המכירה, בסוף תהליך הליווי או השירות שאנחנו מוכרים לו.
פנה אלי בעל עסק וביקש ליווי עסקי. הוא כבר שמע על הליווי פרימיום שלי והגיע דיי בשל לחתום.
אז כמו תמיד, בשלב ההיכרות, התחלתי עם לא מעט שאלות, כדי להבין מה הוא רוצה ומה הוא באמת צריך. כבר מזמן הבנתי שהפער ביניהם יכול להיות מאד משמעותי.
מהר מאד היה ברור שכרגע אין לו את המיינדסט כדי להיות בעל עסק משגשג. ואני לא מדבר על המיינדסט של בעלי העסקים המעטים שהסכמתי לקבל לאתגר הסמוראי.
אני מדבר על להיות בעל עסק שמבין שעסק זה מרתון והחוק היקומי - בלי השקעה אין תוצאה - לעולם תופס.
מה שעלה זה שבעל העסק לא רוצה לשווק כי "זה מגעיל אותי" (ציטוט), רוצה לעבוד 3 ימים בשבוע ובשעות שמתאימות לו ולטייל בעולם.
והיעד שלו זה רק כמה אלפים בחודש.
הבהרתי שעם גישה כזו, לא סביר שאצליח להביא אותו לתוצאות טובות. ומאחר ואני רוצה תוצאות, אני מעדיף לא להציע לו פרימיום.
מעבר לכך - עם היעדים שלו ועלות הליווי שלי, זה פשוט לא משתלם לו, גם אם נגיע לאותם כמה אלפים בחודש שהוא מסתפק בהם.
הבחור היה מופתע מאד\ ואמר במפורש שהוא מאוכזב - כי מבחינתו זו המשמעות של להיות בעל עסק והוסיף וטען שזה לא חברי מצידי לא להציע לו את הפרימיום.
עכשיו תבינו, הוא היה להוט להצטרף למסלול פרימיום. היה לי ממש קל למכור לו ליווי פרימיום במחיר מלא.
אבל למכור לכל אחד זו לא המשמעות של להיות טוב במכירות. לקחת כסף מכל אחד שרוצה או חושב שנכון לו - זה לא להיות מקצוען. ובטח לא ערכי.
להיות טוב במכירות זה להציע לאנשים את מה שהם באמת צריכים ולהראות להם שזה יביא להם את מה שהם רוצים. עכשיו, מי שאומר שזה סיכון - צודק - יש כאלו שלא ירכשו. ועדיף שכך.
להיות טוב במכירות זה להיות גמיש ולהתאים את השירות הכי נכון עבורם. גם אם זה לא השירות הכי פרימיום ויקר שלנו.
וכמובן - גם לשחרר לקוח כאשר השירות שלי זה לא באמת מה שהוא צריך. אפילו אם הוא חם על הליווי שלנו.
אז תהיו תותחים במכירות אבל תמכרו למי שיגיד לכם תודה רבה!
