6 דרכים למנף הצלחה עם לקוחות

יש לכם לקוחות שרכשו מכם שירותים, סיימו עם השירות, אמרו תודה ואתם לא מציעים להם שום שירות המשך?

שיווקתם, עבדתם מושחז והצלחתם למכור - כל הכבוד. ואחרי המכירה נתתם שירות מצוין שבסופו הלקוח אמר לכם תודה.

אבל כאן לא מסתיימת מערכת היחסים שלכם. גם אם אין לכם שירות רלוונטי נוסף להציע ללקוח.

לקוח מרוצה זה לקוח שהרבה יותר קל למכור לו. הוא מכיר אתכם, הוא מכיר ביכולות שלכם, כבר פתרתם לו בעיה או צורך. הוא כבר מבושל.

האם אין ללקוח עוד צורך שעכשיו הפך רלוונטי יותר אחרי השירות שהוא קיבל מכם ושגם אותו אתם יכולים לפתור?

לפני שנעבור לדרכים שאני מציע לכם, חשוב לי לגעת בנקודה חשובה על מודל עסקי - בעלי עסקים רבים שכן מציעים שירותי המשך, עובדים במודל ה-highway, כלומר לקוחות קונים תחילה שירות זול ואז חלקם קונים שירות יקר יותר וחלק מהאחרונים גם קונה שירות פרימיום. זה מודל שמשאיר את רוב בעלי העסקים במצב הישרדותי.

אני מציע לכם לעבוד במודל "היובלים והמפלים", לפיו אפשר למכור כל שירות. אם אתם רוצים להבין יותר את המודל ולמה הוא עדיף לרוב בעלי העסקים, הכנתי לכם סרטון על מודל עסקי. הלינק למטה.

הנה 6 דרכים למנף מערכת יחסים מוצלחת עם לקוחות:

  1. דרך ראשונה - תהליך המשך. לדוגמה, בית ספר לייעוץ זוגי שמציע קורסי המשך לבוגרים שלו. אחרי שלמדו והתמקצעו בקורס הראשון ויצאו לדרך עם כלים מושחזים, הם חוזרים לקורס המשך שמעמיק את היכולות ומציע כלים חזקים נוספים.

  2. דרך שניה - שירות גדול יותר - upsale. לדוגמה קוסמטיקאית. לקוחה רכשה טיפול פנים ויצאה מרוצה מהתוצאה. האם כאן נגמרה מערכת היחסים? הרי אפשר להציע לה סדרת טיפולים ארוכה עם הטבה משמעותית שיוצרת תמריץ או איפור קבוע - שירותים שהופכים אותה ללקוחה קבועה ומחוייבת.

  3. דרך שלישית - שירות משלים. לדוגמה , יועץ לכלכלת הבית. אחרי שעזר למשפחה לצאת מהמינוס, הוא מציע להם מעטפת השקעות כדי למנף את הכסף שלמדו לחסוך ולהפוך זאת להשקעה פסיבית. אחרי השירות, הלקוחות מודים לכם על השירות המעולה ומכירים ביכולות שלכם, וכעת בשלים הרבה יותר וגם רלוונטי להציע שירות שעד כה הלקוחות לא היו זקוקים לו, כמו מינוף הכסף שהם למדו לחסוך.

  4. דרך רביעית - שירות תחזוקה - שזה למעשה ריטיינר - תשלום חודשי קבוע תמורתו הלקוח מקבל שירות קבוע. לדוגמה, כותב תוכן שמציע שירותי כתיבת תוכן לאתר. אחרי עליית האתר, כותב התוכן מציע ריטיינר של כתיבת 2 בלוגים בחודש.

  5. דרך חמישית - הצטרפות לקהילה. אחרי השירות, הלקוח מצטרף למועדון חברים שמשלמים סכום מסוים (לרוב קטן) בתמורה לשירותים קטנים כמו תכנים, כלים, מפגשים ועוד. לדוגמה, מאמנת מנטלית שאחרי תהליכי עומק איתה אפשר להצטרף לקהילה דרכה שומרים על ההישגים המנטליים לאורך זמן.

  6. דרך שישית - להפוך לקוחות לשגרירים - אחרי שקיבלו שירות מצוין, הלקוחות שלכם הופכים לממליצים. בשלב הזה, אפשר להציע להם תגמול על הפניות חמות. כלומר - לידים שהם יוצרים ומפנים אליכם, והלידים מגיעים ברמת בישול גבוהה מבלי שנחשפו אליכם קודם.

כל אחת מהדרכים היא כמובן פוטנציאל להגדלת הכנסות, אבל לא פחות חשוב - אלו דרכים להביא את עצמכם ביותר עוצמה, ליצור שינוי משמעותי יותר אצל הלקוחות שלכם ולהביא את התשוקה המקצועית שלכם רחוק יותר.

הדרכים האלה הן גם הדרך שלכם לצמיחה עסקית ומקצועית. למה? כי הן מחייבות אתכם להציע יותר שירותים, ושירותים גדולים ושונים ממה שאתם כבר מציעים. לדוגמה, בית הספר לייעוץ זוגי צריך לפתוח קורס המשך, להכשיר מורים או לגייס מורים וללמוד לשווק ולמכור את הקורס. הקוסמטיקאית צריכה לקנות את הציוד הדרוש לאיפור קבוע, ללמוד לבצע את השירות או לפתח שיתוף פעולה עם קוסמטיקאית מצוינת שכבר מציעה את השירותים האלו.

בנוסף, שפע השירותים השונים והמסלולים דרכם לקוחות יכולים לרכוש אותם מחייב ניהול תסריטי שיחה עוד יותר מושחזים והכרה מעמיקה עוד יותר עם הקהל.

תזכרו, אתם לא מוכרים. אתם לא משווקים. אתם יוצרים מערכת יחסים. ואתם רוצים את מערכת היחסים הזו ארוכה, פוריה ומשגשגת, לשני הצדדים.

לסיכום, הלקוחות שלכם אוהבים אתכם ורוצים שתציעו להם שירותי המשך, כדי שהם יוכלו בעצמם להמשיך לצמוח ולפרוץ גבולות.

ליווי פרימיום לבעלי עסקים
ofer Samurai_logo_end-02.png

תוכנית הליווי העסקי המלאה לבעלי עסקים. כל מה שעסק נותן שירותים צריך כדי להפוך לעסק משגשג ומרוויח - שיווק יעיל, שיפור במכירות, בניית מותג, ניהול סיסטמתי של העסק.
לפרטים הקליקו כאן