איך הופכים לאוטוריטה בתחומכם

האם יש דבר כזה "העסק הטוב מכולם"?

אם אתם מוכרים מוצרים והם לא מוכרים כמו אייפון או מרצדס, או אם אתם מוכרים שירות כמו טיפול, ייעוץ, אימון, שירותי מדיה שונים - בכל המקרים האלה אתם חייבים לבנות אוטוריטה. מה זה אוטוריטה? למה חשוב לבנות אוטוריטה? ואיך בונים אותה?

מה זה בכלל אוטוריטה? מה הופך בעל מקצוע שהוא כבר טוב, לאוטוריטה?

המילה מגיעה מלועזית - authority - שזה גם סמכות וגם סופר. בעבר כשהרוב המוחלט של האוכלוסייה לא ידע קרוא וכתוב, סופרים היו אלו שלמעשה קבעו מהי האמת - הדרך שבה הם בחרו לתעד את העולם. בעלי הסמכות מתבססים על ידע רב, גישה מושחזת ומבוססת, והם מוכנים להגן על הגישה שלהם מתוך אמת פנימית ואמונה חזקה בתפיסתם.

האדם מחפש אוטוריטות. אנשים שהם אוטוריטות מקנים לנו תחושת ביטחון וסדר. יש עתידנים שחושבים שהטכנולוגיה היא האוטוריטה החדשה. אני מאמין אחרת. הטכנולוגיה בהחלט מציעה לנו מצע ידע נרחב שלא היה לנו בעבר, אבל דווקא מתוך שפע הידע הגולמי, שיכול לבלבל וגם להטעות, הצורך באוטוריטה אנושית ונגישה ילך ויעמיק. מה שהטכנולוגיה כן עושה, זה שהיא הופכת את מעמד האוטוריטה להרבה יותר קשה להשגה. מי שרוצה לפתח מעמד של אוטוריטה חייב לפתח רבדים רבים ועומקים משמעותיים, כדי להתעלות על הידע הגולמי ואנשים רבים שיודעים לנצל אותו כדי להביע דעה.

יש 3 סוגים של אוטוריטות:

1. האקדמית - זו השמרנית והוותיקה, מבוססת מאמרים, מחקרים וקהילה מדעית.

2. אוטוריטה תקשורתית - עיקרה זה היכולת לעבור מסך ומבוססת על הנטייה של האדם להכתיר את מי שנמצא במסך כאוטוריטה.

3. האוטוריטה השלישית היא החשובה לכם, בעלי העסקים - "אוטוריטת הניסיון המושחז". אלו אנשי מקצוע שמגיעים עם רקע לימודי רלוונטי אבל עיקר המעמד שלהם כאוטוריטה נובע מניסיון עשיר בתחום ספציפי, מכל הזוויות שלו, האתגרים שיש בתחום והדרכים ליצור שינוי ותוצאות. לאורך השנים, ועם הניסיון שהם צברו הם בנו שיטות חדשות, שיכללו טכניקות, אישרו שוב ושוב את הדרך שלהם ובנו ביטחון עצום, אבל לא איבדו את היכולת ללמוד ולהתחדש עם ידע וכלים חדשים בתחומם.

לדוגמה - רופא אורתופד מומחה לכירורגיית ברכיים לספורטאים - שמכיר את כל הצרות של ספורטאים וברכיים. או מטפל CBT שטיפל בעשרות ואף מאות צעירים עם חרדה כתוצאה של טראומה. הידע שהם רכשו בנישה הספציפית שלהם והדרכים שהם בנו כדי לשפר את מצבם של הלקוחות שלהם הופך אותם לאוטוריטות על פני כירורגיים כלליים ומטפלי CBT שיכולים להיות ממש טובים. אבל הם לא אוטוריטות כמו הדוגמאות שלנו.

קחו לדוגמה את אהוד ברק - הניסיון שלו הוא מהעשירים ביותר - לחם במלחמות רבות, פיקד על סיירת מטכ"ל, היה רמטכ"ל, שר ביטחון וראש ממשלה - ללא ספק ראה את כל מערכות השלטון, המנהיגות והלחימה בישראל מכל זווית ואתגר אפשריים. ולכן הוא נחשב אוטוריטה ברורה. וזה לא משנה מה דעתכם הפוליטית. הרצאה שלו לפי פורבס שווה כ-80K דולר לשעה. מספיק השם שלו כדי לגייס לחברות שהוא יושב ב-BOARD שלהן עשרות מיליוני דולרים כמעט ללא מאמץ.

אז איך בונים את "אוטוריטת הניסיון המושחז"? הנה 6 המלצות חמות לבניית האוטוריטה שלכם:

1. תתמקדו בקהל ספציפי - ככל שתבחרו נישה ספציפית ותתמקצעו עליה, אתם תהפכו לאוטוריטה בנישה הזו. לדוגמה - מטפלת זוגית שבוחרת להתמקד בגיל השלישי - חוקרת ובוחנת את האתגרים המיוחדים שיש בזוגיות בגיל השלישי ובונה ארסנל כלים מדויקים שעוזר לזוגות בגיל השלישי.

2. תצברו ניסיון מטורף - תדאגו לפגוש את כל הבעיות והאתגרים של הקהל שלכם. תגיעו למקום שאתם בלתי ניתנים לערעור מרוב ניסיון, כי כבר ראיתם הכל.

3. תהפכו מקצוענים - לא ליד, לא בדרך - מקצוענים! אל תפסיקו ללמוד, תקשיבו למתחרים שלכם, למותגים ואוטוריטות בתחום שלכם ובתחומים משיקים. אל תאבדו את הסקרנות ללמוד ולהעמיק את הידע שלכם. הכשרות ולימודים צריכים להיות חלק מהתוכנית השנתית שלכם.

4. תהיו ברורים כשאתם מדברים את השירותים שלכם - למי זה מתאים, מה אתם פותרים, לאיזה תוצאות אפשר לצפות ואיך אתם עושים את זה. אנשים שהם אוטוריטות מדברים ברור מאד.

5. תאספו כמה שיותר חוות דעת מעולות עליכם מלקוחות או שיתופי פעולה - אנשים רוצים לרכוש מבעלי מקצוע שיש הרבה לקוחות דומים להם שמעידים דברים ממש טובים על השירות של בעל המקצוע. דאגו לבצע צילום מקצועי של חוות דעת מעולות ולהציג אותן בנכסים הדיגיטליים השונים שלכם.

6. תפתחו את הביטחון העצמי ואת החוסן המנטלי כדי לנהל דיונים ולעמוד על במות (גם אם וירטואליות) - זה משפר מאד את התפיסה של הסביבה אתכם כאוטוריטות.

אז לסיכום - אין (עדיין) תחליף לאוטוריטה אנושית שיודעת לאבחן, להציע פתרון מדויק ולהביא לתוצאות. מיקוד, ניסיון מצטבר ומקצוענות ללא פשרות, לאורך זמן - ייקחו אתכם ואת השם שלכם רחוק מאד ויהפכו אתכם לאוטוריטות בתחום שלכם וזה יביא לכם יתרון על פני המתחרים.